Czy Amazon podbiera sprzedawcom ciekawe pomysły na nowe produkty ?

Popularne platformy zakupowe
Popularne platformy zakupowe Rafał Momot
Amazon planuje zaistnieć jako sprzedawca w przyszłym roku w Polsce. Platforma oferująca na każdym ze swoich 11 głównych rynków (11 krajów wytwarzających ponad 2/3 światowego PKB) miliony nowych i używanych produktów. Historia rozwoju tej firmy jest tym bardziej interesująca, gdyż do poziomu sprzedaży prawie 90 miliardów dolarów rocznie doszła ona w ciągu dwóch dekad, zaczynając od sprzedaży jedynie książek a stopniowo zdobywając kolejne zyskowne segmenty i nisze rynkowe.

Obecnie firma zarabia na sprzedaży swoich produktów oraz na możliwości zaistnienia innym sprzedawcom na swojej platformie – od listopada 2000 roku wystartowała usługa Rynek Amazon. Sprzedawcy otrzymują dostęp do milionów klientów przyciągniętych znajomością globalnego brandu i ufających mu. W 2013 r. z platformy Amazon korzystało ponad 2 miliony sprzedawców, generując tym około 40% całkowitej sprzedaży platformy.


Sprzedawcy mają kilka możliwości zaistnienia na platformie, poczynając od używania jej jedynie jako pośrednika w sprzedaży, na pełnej integracji procesu logistycznego kończąc. Prezentowane plany prowizji za podstawowy zakres usług są proste i przejrzyste. Można wybrać stałą opłatę miesięczną z darmowym zamieszczaniem kolejnych produktów lub jej brak ale z istniejącą wówczas opłatą za zamieszczanie kolejnych produktów. Opłaty te (kolejno w USA, Niemczech i Wielkiej Brytanii - abonament 39,99 USD, 39,99 EUR, 25 GBP; zamieszczanie produktów 0,99 USD, 0,99 EUR, 0,75 GBP) są bardzo podobne dla wszystkich głównych rynków i w Polsce prawdopodobnie również osiągną zbliżone poziomy. Największym kosztem jest jednak procentowa prowizja za sprzedaż produktów, również zbliżona w wysokości na dużych rynkach, jednocześnie kilkakrotnie wyższa niż w największej tego typu platformie w Polsce jaką jest obecnie Allegro. Opłaty na Amazon te zaczynają się od 6% dla komputerów, osiągając średni dla wszystkich kategorii poziom powyżej 10% a na 45% dla kategorii Akcesoria Amazon kończąc. Allegro dla przykładu, za sprzedane komputery pobiera 3-4%, pobierając podobny poziom prowizji dla innych kategorii produktów. W tym obszarze Amazon zapewne w celu zaistnienia na polskim rynku zostanie zmuszony do obniżenia tych procentowych opłat, chyba że zechce powtórzyć przykład Ebay, który w Polsce nie odniósł sukcesu.

Przedsiębiorcy mogą więc sami walczyć o klientów lub spróbować kooperować z duża platformą integrującą ruch wielu klientów. Przed tym dylematem staje wiele firm w szybko rosnącej i atrakcyjnej branży handlu e-commerce. Pytanie czy współpraca z dużą platformą ułatwiającą dotarcie z produktami lub usługami do dużo większej liczby klientów przyniesie pozytywne efekty?

Koszty uczestnictwa w platformie są znane wszystkim uczestnikom rynku – i to w bardziej czytelny sposób niż jest to obecnie prezentowane przez Allegro w ich cennikach. Każdy z tych podmiotów zaczynając sprzedaż za pośrednictwem Amazon będzie mógł skalkulować bilans zwiększonej sprzedaży i wyższych kosztów. Jednak to co może zagrozić rozwojowi ich biznesu nie jest komunikowane na stronie z wysokościami prowizji.

Konsekwencjami wejścia zewnętrznych sprzedawców we współpracę z Amazon zajęli się dwaj uczeni Feng Zhu z Harvard University oraz Qihong Liu z University of Oklahoma. W pracy Competing with Complementors: An Empirical Look at Amazon.com wydanej w sierpniu 2015 roku zaprezentowali wyniki swoich badań nad przypadkami współpracy sprzedawców z platformą Amazon. Wybrali do analiz 4 główne kategorie: Elektronika i Komputery; Dom, Ogród i Narzędzia; Dzieci, Zabawki i Gry; Sport i Na zewnątrz. Kategorie te w 2013 roku odpowiadały za 58 milionów produktów, z badania wyłączono dużą kategorię Książki i Muzyka, gdyż Amazon oferuje od początku te produkty i jest tutaj liderem jako samodzielny sprzedawca. Okazało się, że z badanej próby wybranych ponad 160 tysięcy produktów oferowanych wyłącznie przez sprzedawców na Amazon, po 10 miesiącach 3% było już oferowanych przez Amazon. Wydawałoby się to niewielką stratą, jednak badanie wykazało iż były to najlepiej rotujące produkty i z najlepszymi ocenami klientów. Wyodrębniono wiele cech określających algorytm działań Amazon w takich przypadkach wchodzenia w sprzedaż produktów oferowanych dotychczas przez zewnętrznych sprzedawców. Okazało się, że z badanej próby są to częściej produkty oferowane przez większych niż przez mniejszych sprzedawców, co było zaskoczeniem gdyż w takim wypadku Amazon ryzykuje utratę przychodów ze sprzedaży innych produktów takiego sprzedawcy. Amazon chętniej angażuje się w sprzedaż produktów, gdzie oferuje je wielu sprzedawców co może sugerować iż istnieje stosunkowo łatwy jest dostęp do źródła zakupu. Uzbrojony w unikalną wiedzę, które produkty jak przyjęły się na rynku, Amazon może też w bardziej racjonalny i efektywny sposób wybierać, które produkty oferować samodzielnie. W takich wypadkach ryzyko i koszty rozwoju oraz testów nowych produktów jest głównie po stronie zewnętrznych sprzedawców. Zauważono również, iż sprzedawcy oferujący produkty, które zaczął również oferować Amazon mieli gorszy dostęp do rynku.

Istnieją dwie główne przesłanki zachęcające Amazon do przejmowania dobrze rotujących produktów. Po pierwsze dostęp do kompleksowych danych sprzedażowych zewnętrznych firm korzystających z platformy dzięki czemu Amazon może zidentyfikować hity sprzedażowe lub te które można łatwo rozwinąć. Po drugie Amazon jest również detalistą, czyli posiada możliwości sprzedaży produktów na wysokim poziomie jakości obsługi. Ponadto możliwości promowania tych przejętych produktów istotnie wpływają na zwiększenie wolumenów i uzyskanie przez to lepszej pozycji negocjacyjnej względem producentów.

Jak w takiej sytuacji mogą zareagować sprzedawcy, czy wchodzić we współpracę z platformą czy samodzielnie sprzedawać? Na pewno powinni uzmysłowić sobie pozycję jaką otrzymują wchodząc na platformę – stają się wówczas tylko kolejnym pośrednikiem w łańcuchu. Warto również w takich wypadkach posiadać umowy z producentami na wyłączność oraz skupiać się na dużej liczbie niszowych produktów – ponieważ Amazon wybiera głównie popularne produkty.

Napisz do autora w sprawie tego artykułu rafal@losvideos.pl

POLUB NAS NA FACEBOOKU

Trwa ładowanie komentarzy...